Enligt CEB visar studier att över 60% av kundens köpresa har passerat innan kunderna väljer att ta kontakt med en säljare. Det ställer krav på hur företag interagerar med sina kunder i de tidiga stadierna av köpresan. I första delen av vår artikelserie ska vi titta närmare på hur denna utmaning kan hanteras.
Vi börjar där kundresan börjar och ställer oss frågan – hur kan vi som företag nå ut och vara där kunderna är, och hur kan vi på ett effektivt sätt skapa intresse och driva försäljning? En del av svaret får vi genom att reflektera över det faktum att tiden som säljare tillbringar tillsammans med kunder on-line har tredubblats sedan 2016. Det innebär att företag som väljer att fullt ut förlita sig på personliga möten som säljkanal starkt begränsar möjligheterna till tillväxt. Idag söker presumtiva kunder information på nätet långt innan någon kontakt etableras med leverantörer. Det gäller alltså att lägga stort fokus på att identifiera och påverka presumtiva kunder redan under Utvärderingsfasen. Beroende på produkt eller tjänst finns olika alternativ till marknadsstrategi men oberoende av vad som erbjuds så handlar det om att nå ut med ett relevant innehåll för att inspirera och vägleda kunderna i rätt riktning. Och det gäller att kunna göra det i digitala kanaler.
“Tiden som säljare tillbringar tillsammans med kunder on-line har tredubblats sedan 2016”
Salesforce 3rd edition State of Sales
En strategi för att åstadkomma detta är att jobba med en innehållsdriven (Content marketing) marknadsföring där syftet är att löpande informera och utbilda kunderna om varför just ditt erbjudande erbjuder den bästa lösningen. Innehållet kan med fördel förmedlas via tex mail eller nätet, och det finns också goda möjligheter att automatisera hur budskapet trycks ut i dessa kanaler anpassat efter målgruppen. Content marketing ställer i sin tur krav på hur företaget organiserar sin marknadsorganisation, hur budget används för att skapa och rikta innehåll mot rätt målgrupper samt vilka IT-lösningar som skapar bäst förutsättningar att automatiskt exploatera informationen. Allt i syfte att ha ett relevant erbjudande och förflytta kunden framåt i beslutsprocessen.
I våra uppdrag ser vi inte sällan att marknadsavdelning – IT och försäljning och kundtjänst verkar självständigt och att kedjan däremellan inte är optimalt anpassad för att på ett kostnadseffektivt sätt identifiera och öka inflödet av intressanta affärsmöjligheter.
Här råder vi företag att etablera en funktion för att driva arbetet med att attrahera nya prospekts via en automatiserad och digital kundbearbetning. Viktigt är då också att samtidigt etablera tydliga processer för hur marknad, sälj och kundservice ska samverka för att säkerställa att nya prospekts tas om hand drivs vidare i processen. Vi kommer återkomma till detta i senare delar av artikelserien, men först ska vi titta hur kundsegmentering är en av nycklarna för att kunna kunna vara relevant i den digitala kunddialogen.
